Online overtuiging: 7 tips om mensen over te halen om te kopen

Mensen overtuigen om bij jou te kopen is het toepassen van technieken die marketeers en psychologen al langer gebruiken. Het is geen hogere wiskunde maar het begrijpen van de menselijke natuur. Hier zijn 7 tips om mensen over te halen bij je te kopen.

Tip 1: laat zien wat anderen doen

Mensen kijken naar anderen en doen wat anderen ook doen. Zeker wanneer ze onzeker zijn over een beslissing. ‘Social proof’ is hier de term voor. Mensen maken beslissingen op basis van wat anderen doen. ‘Social proof’ kan worden beïnvloed door het volgende te tonen:

• Meest populaire items
• Klanten die dit kochten, kochten ook
• Best verkopende items
• Testimonials 

Tip 2: laat user-generated reviews zien

User generated reviews hebben een behoorlijke impact op het beslissingsproces tijdens het kopen. Laat je kopers reviews schrijven en laat ‘ratings’ zien van je producten en/of diensten. Website gebruikers vertrouwen namelijk meer op het oordeel van andere gebruikers dan op het oordeel van de marketeers. Heb je de kans op reviews te tonen, aarzel dan niet. Gebruikers zullen anders elders hun heil zoeken. Ook ‘slechte’ reviews dienen te worden getoond. Gebruikers krijgen dan het gevoel dat de reviews kloppen en niet door de marketingafdeling zijn opgesteld.

Tip 3: laat schaarste van je producten zien

Schaarste zorgt voor vraag en moedigt mensen aan sneller te kopen. Mensen willen namelijk hebben wat zij denken niet te kunnen krijgen. In de psychologie wordt verlies een grotere emotie toegekend dan winst.

Voorbeelden van schaarste zijn:

• Alleen deze week
• Nog 2 op voorraad
• Sale eindigt vandaag
• Niet op voorraad - zet op je verlanglijstje
• Dit aanbod is nog 2 dagen, 4 uur, 3 minuten en 17 seconden geldig 

Tip 4: overtuiging door middel van foto’s en video’s

Afbeeldingen tonen is een krachtig middel om te overtuigen. Dit geldt zeker voor dure en luxe producten. Belangrijk daarbij is het tonen van afbeeldingen met een hoge resolutie. Ook moet aan de afbeelding te zien zijn wat het product voorstelt. Voorkom dus te kleine afbeeldingen waarbij gebruikers moeten gissen naar wat het moet voorstellen.

Tips voor afbeeldingen:

• Hoge resolutie
• Afbeeldingen moet kunnen worden vergroot
• Toon verschillende kanten van het product 

Tip 5: aanbieden van cross- en upselling

Bij cross selling kan je denken aan het verkopen van extra inktcartridges bij een printer of een leuke blouse bij een spijkerbroek. Veel online retailers maken hier gebruik van. Het is alleen wel opletten dat gebruikers weer netjes terugkomen in de verkoopfunnel. Bij upselling verkoop je niet één maar twee of meer batterijen. Kortom, meer van hetzelfde.

Tip 6: laat zien dat je een autoriteit bent op een bepaald gebied

Het principe van autoriteit houdt in dat je eerder overtuigd bent wanneer een persoon met autoriteit je iets vertelt. Je gelooft eerder van een hoogleraar economie dat de rente gaat dalen dan dat je buurman vertelt dat de rente gaat dalen.

Laat autoriteit zien door:

• Dat je een expert bent
• Onderbouw feiten door links met derde partijen
• Referenties naar overheid en andere autoriteiten die er toe doen
• Laat symbolen zien die je autoriteit ondersteunen. 

Tip 7: neem angst weg tijdens het aankoopproces

Vragen die bij online shoppers leven: wat als ik de artikelen wil terugbrengen? Zijn er verborgen kosten? Dit soort vragen zouden niet bij gebruikers op moeten komen om ze te overtuigen dat ze de juiste keuze hebben gemaakt. Zorg dat je vragen rondom verzending, verzendkosten, retourneren en betaalmogelijkheden voor bent door ze weer te geven bij de productpagina.

Conclusie

Overtuiging in zijn simpelste vorm betekent

• dat je gebruikers die informatie geeft die zij nodig hebben om een goed overwogen besluit te nemen
• dat je hen helpt om je te vertrouwen
• en dat je hun zorgen wegneemt 

Het gaat dus niet om manipulatie. Wees vooral eerlijk in je communicatie.